「空き家を買うなら、まず相場を調べなきゃいけない」
不動産にちょっとでも興味がある人なら、そう思って当然かもしれません。
でも、村上先生の空き家交渉においては、まったく逆です。
むしろ、
「相場を把握することで損をする人がめちゃくちゃ多い。」
というのが村上先生の考え方です。
■ なぜ「相場」があなたの足を引っ張るのか？
一般的な空き家購入のアドバイスでは、こう言われます。
「エリアの価格帯を調べて、妥当な金額を把握してから交渉に入りましょう」
一見もっともらしく聞こえますが、このステップこそが、チャンスを逃す最大の落とし穴です。
なぜなら、相場を知ることで、私たちは無意識のうちに“価格という枠”に自分の発想を閉じ込めてしまうからです。
たとえば、周辺の空き家が80万円〜100万円で取引されていたら？
あなたは「じゃあ、この家もそのくらいだろう」と思ってしまう。
下手をすると、売主がいくらで売りたいかを聞く前に、自分から“高値”を提示してしまう。
これは交渉という名の“自己敗北”です。
■ 相場を知らないからこそお宝物件が掴める
例えば、相場を調べて
「坪単価が○○円だな、だからこの空き家は○○円で買えたらお得だな」
と考えるとします。
この場合、もちろん提案した金額で買えれば「ちょっとお得」かもしれませんが、相場を知っているがゆえに、常識的な範囲での安い価格しか提案できていないため、「めちゃくちゃお得な仕入れ」ができません。
でも、相場を一切知らなかった場合は、ただただ「○○円で買えたらすごく嬉しいな」という感情のみで欲しい金額を提示するため「常識外れの激安金額」で物件を購入できる可能性が出てきます。
■ 村上式の核心：「欲しい」という感情を最大化せよ
空き家交渉において一番大事なのは、“正確な価格交渉”ではありません。
もっとも重要なのは、あなたの“気持ち”です。
「この人、本当にこの家が欲しいんだな」
「大事にしてくれそうだな」
そう思ってもらえたら、相手はこちらの提示額が多少低くてもOKしてくれることがあります。
そもそも、空き家の所有者は投資家ではないケースが多いため
- 亡くなった親の家をどうするか悩んでいる
- 売るよりも誰かに使ってもらえた方が嬉しい
- 放置しておくことが近所迷惑になっていて心苦しい
- 面倒臭くてなんとなく放置している
といった感情を持っている人はほとんどで、「実家を売却して一攫千金！」と考えている人はかなり少数派です。
だからこそ、「本気で欲しい」という気持ちは、価格交渉よりも強力な説得材料になります。
■ 相場よりも、相手の気持ちが動くかどうか
結局のところ、不動産の売買は人と人とのやりとりです。
だからこそ、相手の感情が動くことで、驚くような価格で交渉が成立することがあります。
あなたの「この家、欲しい！」という心が、
相場を飛び越え、想像を超える結果を引き寄せるかもしれません。
■ まとめ：「相場を知るな、相手を知れ」
情報収集は大切です。
でも、それは、“判断を縛る鎖”であってはいけません。
村上式の空き家交渉術はこうです：
- 相場はあえて見ない
- その家に惚れた理由を自分の言葉で伝える
- 相手の想いに耳を傾ける
- 熱意と誠意を持って交渉する
この４つさえ実行できれば、
「え、ウソでしょ？」と思うような価格で、あなたもきっと空き家を手に入れることができます。
相場を見て「これくらいなら納得してくれるかな…」
という交渉をいつもしてしまっている方は、
あえて無知のまま「純粋無垢な想いのみ」で交渉してみることで、常識外の激安で不動産を手に入れることができるかもしれませんよ(^^)!
ぜひ一度、村上式の交渉術に挑戦してみてください…！
それで、
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今回も最後まで読んでくださりありがとうございました！
ナビゲーター 三上
