村上先生は、空き家の鍵を預かり、少しだけ直して激安で貸すことにより、
投資した資金（掃除してゴミを捨てるなど最低限の作業だけで２０万ほど）を長くても１年で回収するという、
利回り１００％以上の廃墟不動産投資方式で物件を貸しています。
そして、そのシステム上、家賃はほとんどの場合で激安です。
しかし、村上先生は、不動産の賃貸でも売買でも、それ以外のあらゆるビジネスでも、
値引き交渉された場合、全く応じずに「質を上げること」により対応しています。
それは、リアルのフリマとかメルカリなどの、遊びレベルのお金のやり取りにおいても徹底しているそうです。
つまり、値下げしないで質を上げる、ということです。
物件であっても通常の商品であっても、お客が殺到するなら値引き交渉など無視すべき話です。
ただ、お客が殺到してしまうというのは、ある意味、値段の付け間違いです。
例えば、
５００円でおかず大盛りでめちゃくちゃ美味しい定食屋でいつも人がたくさん並んでいるなら、
本来はちょうど満席になるぐらいの８００円とか１０００円で提供すべきなので、
正当な利益を得る機会を逸失しています。
安過ぎてお客が殺到せず、ちょうどちらほら問い合わせとか注文が入るぐらいが妥当な値付けです。
しかし、その場合、往々にして、
「もう少し安くなりませんか？」
「値下げしていただけないものですか？」
などと交渉されることが起きます。
特に、不動産の賃貸と売買や、メルカリなどのフリマ系だと頻繁に値下げ交渉されてしまいます。
値下げ交渉される場合、相手は現状の商品の価格を少し高いと感じているわけです。
そして、値下げ交渉された場合、多くの人が「値下げに応じる」「断る」の２択で対応してしまいます。
値下げした場合は損しますし、断ったらせっかくの販売の機会を失います。
そこで、もう１つの選択肢である「質を上げる」という考えが重要です。
ちなみに、質を上げるという考えの中には、量を増やすことも含まれます。
「質を上げる」とは、例えば、物件を貸し出すとき、
「もうちょっと安くなりませんか？」
と交渉されたら、家賃を下げるのではなく、ウォシュレットを付けてあげるということです。
「ん？それはそれでお金がかかるから、値引きしているのと同じなのでは？」
と思った方もおられるでしょう。
そこで、もっと数字を使って具体的に説明します。
値引き交渉への対応は、物件を貸すという不動産の世界だけではなく、
ビジネス全体に通ずる重要な考え方が現れます。
値下げ交渉されたとき、そのまま応じるのではなく、質を上げたり量や数を増やしたりすることによって相手の要望を満たすわけです。
例えば、原価が10個で500円のチョコレートを、10個セットで1000円で売っているとします。
もし5割の価格交渉が入ったとき、1000円を500円に下げてはいけません。
1000円のまま、10個を15個に増やして、「5割アップしました」と言って対応するのです。
お客は満足する可能性が高いです。
価格を50%下げるのではなく、質(この例では数)を50%上げます。
そのほうが、そのまま値下げした場合と比べて売上は倍となり、利益は0円ではなく何と250円が確保されます。
5割値下げしたら売上が半分になり、利益が消えてしまうのに対し、内容量を5割増やしたら、しっかり利益が確保できているのです。
すなわち、
「安くなりませんか？」
と頼まれたら、
「分かりました」
と言って何かおまけしてあげる理屈です。
そして、お客からの交渉ではなく、逆にこちら側が値上げしたい場合も、
質を上げたり量や数を増やしたりすることで対応します。
先ほどの10個セットで1000円で売っているチョコレートの例だと、
12個で1500円に値上げする感じです。
なお、日本における商品やサービスの値段は、基本的に値上げする発想が存在しません。
原価が高くなったのに、価格を据え置いたまま商品の中身や質を減らす日本独特の手法は、ステルス値上げと呼ばれています。
根本は、バレなければ構わない、という発想ですが、
値上げによってお客が不機嫌になることを異常に恐れる、
日本人の臆病な商習慣が露呈しています。
しかし、原価が上がったときはやはり値上げすべきです。
質を下げたり数や量を減らすのはビジネスとして間違っています。
激安や割安で提供するのは当然なのですが、
お客が満足しないときは質を上げるべきですし、
仕入れがどうしても高くなった場合は変にお客を恐れずに値上げすべきです。
賃貸の不動産だと、部屋がボロくなったときは、家賃をそのままで貸すのではなく、ある程度直して、相場より安い範囲で家賃を上げるべきです。
この類の話では、貧乏な人に申し訳ないとか、値下げしたほうが喜ばれる、などと言う人が多いです。
私が思うに、相手が貧乏であることに自分が責任を負うのはおかしいです。
相手が貧乏なのは、シンプルに相手の人生の課題であり、こちらは無関係なのです。
また、値下げがお客の喜びに直結するとつい判断してしまうのは、浅はかな思考の癖です。
実のところ、お金ではないところに真摯に向き合うことのほうが、相手にとって気持ちが伝わります。
例えば、値下げを要求してきたお客に対し、
なぜお金が足りないのか理由を聴き、
もしそれが健康保険料ならば、減免などの制度を教えてあげるとか、
奥さんの無駄遣いが原因ならば、いろいろとその愚痴に耳を傾ける、といった具合の対応です。
そもそも、貧しい人であればあるほど本質的にはお金に執着していません。
もしお金に執着しているなら、経済的に豊かになっているはずです。
貯金19万の人へ18万の商品を売ることに何のちゅうちょも要らないし、
逆に、貯金10億の人が1万や2万でもしっかり節約することについて批判するのもおかしな話なのです。
それで、
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今回も最後まで読んでくださりありがとうございました！
ナビゲーター 三上
