知識も学歴も資金も資格も全て不要な廃墟不動産投資ですが、
唯一、重要で比較的難関と思われているのが、オーナーとの交渉です。
自分で物件を買うわけではないので、空き家のオーナーから鍵を預かるというステップが必要です。
日本において、交渉というものがそもそも、苦手な人は多いです。
廃墟不動産投資が上手くいっている人に対して、
「交渉が上手なんでしょ」
と思われるかもしれませんが、海外に行った際など、日本人以外のほとんどの人達は日常的に交渉しています。
発展途上国でも先進国でも、個人商店だと値札は書かれていません。
交渉が基本だからです。
交渉と言ってもそんなに難しいことではなく、例えば野菜の場合、
客は「ちょっとしなびてるからまけてくれない？」とか「たくさん買うから安くしてよ」とかしゃべっていますし、
店は、観光客には地元の人の３倍でふっかけたり、売れ残りはタダで誰かにあげていたり、
人と人との単なるコミュニケーションとか会話といった感じです。
野菜や果物も、空き家などの不動産を扱うときも、基本は同じです。
廃墟不動産投資で空き家をオーナーから借りる場合、
・家賃はいくらなのか、
・入居者が住み始めていつからオーナーへ家賃を支払うのか、
・リフォーム代はどうするのか、
・敷金や礼金
など様々な材料が話題に上ります。
この記事の、題名の通り、交渉はちょっとしたデザインに似ていると思っています。
ビジネスというよりアートの感覚ですが、かといって、感性などは全く必要ないです。
交渉では、提示した案を断られたら、またさらに他のことを考えるだけです。
ただそれだけのことなのですが、
一旦、相手に断られると、すぐにあきらめたり、引き下がったりする人だらけなのが現実です。
例えば、オーナーから空き家を借りて、10万円ぐらいだけ少し手直しして、
6万円で入居者に貸し、オーナーには4万を支払いたい、と自分が思っているとします。
オーナーに家賃の金額を言ってもらったところ、
自分が貸し出ししたいと思っているのと同じ、6万だとします。
そこで、オーナーが把握していないであろう、物件の不具合やデメリットを指摘します。
具体的には、当たり前のことですが、
給湯器は古くて使えなさそうだとか、エアコンも多分効かないとか、
築40年だとそろそろ雨漏りするとか、通常は木造だとシロアリなどに徐々に侵食されているとか、
そういった潜在的な問題を、あえて口にすることで、改めてデメリットとしてオーナーに認識してもらいます。
それでも家賃が下がらなければ、
例えば、本来、廃墟不動産投資では自分がリフォーム費を全額負担するのですが、
それをオーナー持ちとしてみたり、
オーナーへの家賃の発生は入居者が住み出してから6ヶ月後からとしてもらったり、
手を変え品を変え、代替案を提示していきます。
このプロセスは何か、芸術作品をデザインしてるような感じに近いです。
ただ、芸術とは違って、センスや感性など全く必要なく、
ひたすら収支が合うことだけを念頭において交渉していきます。
また、交渉においては、数字を増やしたり減らしたりゲームみたいので、
それもまたアーティストのような面白さを感じます。
例えば、自分が4万円で借りたい場合に、
そのまま4万と言うのではなく、最初は1万とか2万とか、思いっきり 低い金額を提示します。
そして、計画的にオーナーの反論を引き出します。
反論とは、例えば、「この家は少し前だがしっかりリフォームしたんだ」とか、
「この辺りは立地が良くて便利」などといった、オーナー側の主張です。
その話をしっかり聴き入れた上で、妥協、譲歩します。
そして、結果的に自分の希望している4万円という数字を引き寄せることができます。
相手も、反論を受け入れてもらったので、心地良くなります。
こちらも希望の条件を得ることができたので、お互いがwin-winの取引になります。
このような取引を作っていく過程が、ビジネスというよりは、何となくデザインに似ている、と村上先生は考えているそうです(^^)！
それで、
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今回も最後まで読んでくださりありがとうございました！
ナビゲーター 三上
